商務(wù)談判調(diào)查的主要方法有哪些方面（商務(wù)談判調(diào)查的主要方法有哪些）

關(guān)于商務(wù)談判調(diào)查的主要方法有哪些方面，商務(wù)談判調(diào)查的主要方法有哪些這個問題很多朋友還不知道，今天小六來為大家解答以上的問題，現(xiàn)在讓我們一起來看看吧！

1、一、了解各國商人的特點是國際商務(wù)談判必備的常識 國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。

2、由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。

3、因此，他們在商務(wù)談判中的風格也各不相同。

4、在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。

5、如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。

6、下面我們僅就幾種國際商務(wù)談判中常見的客商情況加以說明。

7、 1.美國人 美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務(wù)談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。

8、美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。

9、他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。

10、美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質(zhì)規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設(shè)計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。

11、同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

12、 2.日本人 日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。

13、日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。

14、這就使日本人養(yǎng)成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。

15、他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務(wù)談判的舞臺上。

16、他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。

17、所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。

18、 3.韓國人 近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。

19、韓國以“貿(mào)易立國”，韓國商人在長期的貿(mào)易實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。

20、在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。

21、與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應(yīng)變，才能保證談判的成功。

22、 4.華僑商人 華僑分布在世界許多國家，他們鄉(xiāng)土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。

23、由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習慣既與當?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。

24、他們作風果斷，雷厲風行，善于討價還價，而且多數(shù)都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。

25、所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關(guān)重要。

26、 以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國家或地區(qū)的主要談判風格，重要的是我們應(yīng)從中悟其真諦。

27、當然，隨著當今世界經(jīng)濟一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。

28、因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風格的差異，在實際的商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機應(yīng)變，適當?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功。

29、 二、做好談判前的準備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段 談判桌上風云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準備。

30、只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

31、 由于國際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。

32、 1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn) 在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。

33、自身分析主要是指進行項目的可行性研究。

34、對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

35、目前中外合資項目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導(dǎo)致的。

36、關(guān)于這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。

37、 2.選擇高素質(zhì)的談判人員 國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。

38、談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。

39、由于國際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)知識十分重要。

40、通常，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應(yīng)涉獵心理學、經(jīng)濟學、管理學、財務(wù)知識、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習俗與風土人情以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。

41、較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。

42、 此外，作為一個國際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。

43、 因為國際商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。

44、談判班子成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

45、 3.擬訂談判目標，明確談判最終目的 準備工作的一個重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。

46、商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。

47、如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。

48、在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。

49、這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

50、 作為一個出口商，你的開價應(yīng)在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應(yīng)。

51、一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進攻性的策略。

52、 當你確定開價時，應(yīng)該考慮對方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理。

53、在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認真。

54、所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。

55、 4.制定談判策略 每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。

56、在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。

57、在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。

58、但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。

59、當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。

60、因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利結(jié)束。

61、這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應(yīng)變。

62、 你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。

63、核算成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。

64、重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

65、 三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突 談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。

66、我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時對抗。

67、所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現(xiàn)，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。

68、 1. 剛?cè)嵯酀?在談判程中，談判者的態(tài)度既不過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。

69、談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。

70、“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。

71、“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。

72、 2. 拖延回旋 在貿(mào)易談判中，有時會遇到一種態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。

73、對于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

74、 3. 留有余地 在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

75、 4.以退為進 讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。

76、有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

77、 5.利而誘之 根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。

78、請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。

79、 6.相互體諒 談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

80、 四、國際商務(wù)談判中利益沖突的解決 由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。

81、每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。

82、 1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質(zhì)利益相區(qū)分 談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。

83、在商務(wù)談判中，當雙方各執(zhí)己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現(xiàn)僵局。

84、 在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。

85、⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。

86、⑶相互討論彼此的見解和看法。

87、⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。

88、⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協(xié)議的整個過程，協(xié)議是雙方想法的反映。

89、⑹在協(xié)議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

90、 換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發(fā)生后談判中最重要的技巧之一。

91、不同的人看問題的角度不一樣。

92、人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。

93、彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結(jié)所在，最終解決問題。

94、 2.處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵在于創(chuàng)造雙贏的解決方案 很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。

95、這是一個典型的雙贏態(tài)勢。

96、就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關(guān)鍵在于找到一個雙贏的方案。

97、 談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。

98、一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。

99、采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結(jié)局對談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。

100、因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。

101、 雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應(yīng)該是存在的。

102、創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。

103、這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。

104、每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機會；強調(diào)共同利益可以使談判更順利。

105、另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。

106、 為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手： ⑴將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。

107、談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。

108、比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。

109、然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。

110、在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。

111、 ⑵充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。

112、在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。

113、而實際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。

114、此階段，談判者應(yīng)從不同就角度來分析同一個問題。

115、甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協(xié)議。

116、如不能達成永久協(xié)議，可以達成臨時協(xié)議；不能達成無條件的協(xié)議，可以達成有條件的等等。

117、 ⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。

118、如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

119、 3.借助客觀標準，最終解決談判利益沖突問題 在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系。

120、但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。

121、這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強調(diào)“雙贏”也無濟于事。

122、此時客觀標準的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。

123、 例如，對于談判中經(jīng)常遇到的價格問題，當雙方無法達成協(xié)議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。

124、此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。

125、在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。

126、但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應(yīng)該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。

127、 在談判中，談判者運用客觀標準時還應(yīng)注意以下幾個問題： ⑴建立公平的標準。

128、商務(wù)談判中，一般應(yīng)遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。

129、 ⑵建立公平的利益分割方法。

130、如大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。

131、 ⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。

132、在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據(jù)是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？ ⑷善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當?shù)目陀^依據(jù)。

133、一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。

134、對方認為公平的標準必須對你也公平。

135、運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。

136、 ⑸不要屈從于對方的壓力。

137、來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。

138、但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。

本文分享完畢，希望對大家有所幫助。

標簽：