美團(tuán)如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理（如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理）

關(guān)于美團(tuán)如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理，如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理這個(gè)問題很多朋友還不知道，今天小六來為大家解答以上的問題，現(xiàn)在讓我們一起來看看吧！

1、“客戶”在不同的領(lǐng)域有著不同的具體內(nèi)容，也有其不同的特征。

2、“客戶”包括“供應(yīng)者”、“需求者”和其他相關(guān)者。

3、可以把“供應(yīng)者”和“需求者”看作是“核心客戶”，而把其他相關(guān)的客戶看作是“輔助客戶”。

4、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的“客戶”是經(jīng)紀(jì)人工作的對象，是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤的源泉，客戶的增加會產(chǎn)生聚客效應(yīng)，客戶的口碑是經(jīng)紀(jì)人成功的重要因素，所以要重視建立良好的客戶關(guān)系。

5、按照客戶在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的成熟程度，可以把客戶分為三類（三個(gè)等級），即“現(xiàn)行客戶”、“目標(biāo)客戶”和“潛在客戶”。

6、“現(xiàn)行客戶”是正在辦理業(yè)務(wù)的客戶，“目標(biāo)客戶”就是正在聯(lián)系中的可能成為下一個(gè)“現(xiàn)行客戶”的客戶，“潛在客戶”是在未來有可能發(fā)生交易的客戶。

7、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的客戶關(guān)系，其類型主要有“買、賣（供、需）中介關(guān)系”、“優(yōu)先選擇關(guān)系”、“合作伙伴關(guān)系”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟”關(guān)系等。

8、（1）經(jīng)紀(jì)人與客戶的“買、賣（供、需）中介關(guān)系”經(jīng)紀(jì)人與其客戶之間的關(guān)系，維持在買、賣（供、需）中介關(guān)系水平，這是客戶關(guān)系的初級層面。

9、在這一層面，客戶將經(jīng)紀(jì)人作為一個(gè)普通的雇主，雙方之間僅僅是一次公平交易，目的簡單。

10、經(jīng)紀(jì)人與客戶之間只有低層次的接觸，經(jīng)紀(jì)人在客戶中知名度低，雙方較少進(jìn)行交易以外的溝通，客戶信息極為有限。

11、維護(hù)關(guān)系的成本與關(guān)系創(chuàng)造的價(jià)值均較低。

12、無論是經(jīng)紀(jì)人損失該客戶，還是該客戶喪失這一中介渠道，對雙方并無太大影響。

13、可以把這樣一個(gè)關(guān)系稱作經(jīng)紀(jì)人與客戶的初級關(guān)系。

14、（2）經(jīng)紀(jì)人與客戶的“優(yōu)先選擇關(guān)系”處于此種關(guān)系水平的經(jīng)紀(jì)人與客戶的許多關(guān)鍵人物都有良好的關(guān)系，供應(yīng)和需求雙方可以獲得許多優(yōu)先的甚至獨(dú)占的機(jī)會，與客戶之間信息的共享得到擴(kuò)大，在同等條件下乃至競爭對手有一定優(yōu)勢的情況下都會成交，即客戶對經(jīng)紀(jì)人或中介組織有偏愛。

15、這是市場經(jīng)紀(jì)人與客戶的發(fā)展層面關(guān)系。

16、在此關(guān)系水平上，經(jīng)紀(jì)人需要投入較多的資源維護(hù)客戶關(guān)系，主要包括給予重點(diǎn)客戶中介服務(wù)優(yōu)惠政策、優(yōu)先考慮其交付需求、加強(qiáng)雙方交流等。

17、此階段中，關(guān)系價(jià)值的表現(xiàn)主要局限于雙方接觸障礙的消除、交易成本的下降等“降成本”方面。

18、經(jīng)紀(jì)人對客戶信息的利用主要表現(xiàn)在戰(zhàn)術(shù)層面，通過對客戶讓渡部分價(jià)值來達(dá)到交易長期化的目的，可以說是一種通過價(jià)值（表現(xiàn)為少收一定比率的傭金）向客戶傾斜來換取長期價(jià)值的模式，是一種“不平等”關(guān)系，使客戶由于優(yōu)惠、關(guān)系友好而不愿意離開特定的經(jīng)紀(jì)人。

19、（3）經(jīng)紀(jì)人與客戶的“合作伙伴關(guān)系”當(dāng)雙方的關(guān)系存在于最高管理者之間，與客戶關(guān)系長期化，雙方就經(jīng)紀(jì)服務(wù)達(dá)成認(rèn)知上的高度一致時(shí)，雙方進(jìn)入合作伙伴階段。

20、這是市場經(jīng)紀(jì)人與客戶的中級層面的關(guān)系。

21、在這個(gè)階段，經(jīng)紀(jì)人深刻地了解客戶（尤其是組織）的需求并能為客戶提供主動(dòng)的服務(wù)，對競爭對手形成了很高的進(jìn)入壁壘。

22、客戶將這一關(guān)系視為垂直整合的關(guān)系，客戶承認(rèn)兩者之間的特殊關(guān)系，他們認(rèn)識到經(jīng)紀(jì)人服務(wù)對他們的意義，有著很強(qiáng)的忠誠度。

23、在此關(guān)系水平上，價(jià)值由雙方共同創(chuàng)造，共同分享，雙方對關(guān)系的背棄均要付出巨大代價(jià)。

24、此種情況下，經(jīng)紀(jì)人對客戶信息的利用表現(xiàn)在戰(zhàn)略層面。

25、（4）經(jīng)紀(jì)人與客戶的“戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系”“戰(zhàn)略聯(lián)盟”是指雙方有著正式或非正式的聯(lián)盟關(guān)系，雙方的近期目標(biāo)和遠(yuǎn)景意愿高度一致，雙方可能有相互的股權(quán)關(guān)系或成立合資經(jīng)營組織。

26、雙方通過共同安排爭取更大的市場份額與利潤，競爭對手進(jìn)入這一領(lǐng)域存在極大的難度。

27、現(xiàn)代市場的競爭不再是組織與組織之間的競爭，客戶與客戶的競爭，經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)人的競爭，而是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈體系與另一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈體系之間的競爭。

28、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)走向成熟后，經(jīng)紀(jì)人將走向聯(lián)合。

29、而進(jìn)一步的發(fā)展是，經(jīng)紀(jì)人與賣方以及買方走向戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，甚至組建股份公司等。

30、這是市場經(jīng)紀(jì)人與客戶的高級層面的關(guān)系。

31、這四類關(guān)系并無好壞優(yōu)劣之分，并不是所有經(jīng)紀(jì)人都需要與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。

32、只有那些與客戶之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對方，互相需要，又具有較高轉(zhuǎn)移成本時(shí)，建立“合作伙伴”以上的關(guān)系才是恰當(dāng)?shù)摹?/p>

33、而對大部分經(jīng)紀(jì)人與客戶來說，“優(yōu)先選擇”級的關(guān)系就足夠了。

34、因?yàn)殛P(guān)系的建立需要資源，如果資源的付出比所得還多，那么這種關(guān)系就是“奢侈的”，不恰當(dāng)?shù)摹?/p>

本文分享完畢，希望對大家有所幫助。

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