大客戶管理方案

關(guān)于大客戶管理方案這個問題很多朋友還不知道，今天小六來為大家解答以上的問題，現(xiàn)在讓我們一起來看看吧！

1、要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。

2、 1.客戶個人資料的收集： ①姓名 ②籍貫 ③學歷和經(jīng)歷 ④年齡 ⑤家庭背景 ⑥性格愛好；此外，還要了解其民族，出生地，住址，頭銜等。

3、 2.了解客戶的組織結(jié)構(gòu) 為了向客戶推銷產(chǎn)品，你必須知道誰是決策人，誰負責決定是否接受業(yè)務(wù)員的推銷。

4、如果你不知道在一個客戶內(nèi)誰是負責作出影響我們生意的人，你只會浪費時間，事倍功半。

5、 3.了解每個客戶的目標 業(yè)務(wù)員必須了解每個客戶的目標以及客戶達到這些目標所采取的計劃，很多客戶都有同一個目標，但每個客戶所采取的計劃各不相同，例如目標都是為了賺錢，有些客戶就采用多品種多規(guī)格的方法，而有些客戶則采用單一品種做到最好的方式來實現(xiàn)。

6、知道了他們?yōu)檫_到各自目標而分別采取的計劃或戰(zhàn)略后，你便可以想出適合他們計劃的推銷方法。

7、 4.了解每個客戶的觀點 要知道客戶喜歡什么，不喜歡什么。

8、 5.了解每個客戶的現(xiàn)狀 找出客戶的問題和需求，特別是要找出客戶對我們公司產(chǎn)品方面的問題和需求，需要了解客戶的計劃，特別是對我們的產(chǎn)品促銷有影響的計劃，也要了解客戶市場，區(qū)域內(nèi)的競爭情況。

9、 6.了解在每個客戶內(nèi)我們的產(chǎn)品和競爭公司的產(chǎn)品銷售情況 因為我們所找的客戶，他本身可能也在銷售我們的競爭品牌，例如做光明牛奶的可能也在做菊樂牛奶，都是一個經(jīng)銷商;總的來說，比如在同一家超市,要知道我們產(chǎn)品和競品的銷售量，客戶如何評價我們產(chǎn)品的業(yè)績。

10、銷量是客戶對產(chǎn)品業(yè)績的評價的重要依據(jù)。

11、 客戶管理,亦即客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management）的簡稱，也可以稱作CRM。

12、CRM的主要含義就是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。

13、客戶關(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集。

14、客戶關(guān)系管理的核心是客戶價值管理，通過"一對一"營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻，從而全面提升企業(yè)盈利能力。

15、 主要包含以下幾個主要方面(簡稱7P)： 客戶概況分析(Profiling)包括客戶的層次、風險、愛好、習慣等； 客戶忠誠度分析(Persistency)指客戶對某個產(chǎn)品或商業(yè)機構(gòu)的忠實程度、持久性、變動情況等； 客戶利潤分析(Profitability)指不同客戶所消費的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等； 客戶性能分析(Performance)指不同客戶所消費的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點等指標劃分的銷售額； 客戶未來分析(Prospecting)包括客戶數(shù)量、類別等情況的未來發(fā)展趨勢、爭取客戶的手段等； 客戶產(chǎn)品分析(Product)包括產(chǎn)品設(shè)計、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈等； 客戶促銷分析(Promotion)包括廣告、宣傳等促銷活動的管理。

16、 通常我們所指的CRM，是指通過計算機實現(xiàn)上述流程自動化的軟件系統(tǒng)，使企業(yè)員工全面了解客戶關(guān)系，根據(jù)客戶需求進行交易，記錄獲得的客戶信息，在企業(yè)內(nèi)部做到客戶信息共享；對市場計劃進行整體規(guī)劃和評估；對各種銷售活動進行跟蹤；通過大量積累的動態(tài)資料，對市場和銷售進行全面分析。

17、 CRM注重的是與客戶的交流，企業(yè)的經(jīng)營是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場為中心。

18、全球性產(chǎn)品過剩及產(chǎn)品同質(zhì)化，使企業(yè)發(fā)展的主導因素從產(chǎn)品價值轉(zhuǎn)向客戶需求，客戶成為企業(yè)的核心資源。

19、 客戶關(guān)系管理并不是近幾年的產(chǎn)物，以客戶為中心的理念在國外興起于20世紀50年代，當很多企業(yè)寄望與通過改進技術(shù)、壓縮生產(chǎn)周期、應(yīng)用內(nèi)部資源管理來提高增長率和利潤率，但事實上提高不大。

20、這樣企業(yè)開始從強調(diào)降低經(jīng)營成本的供應(yīng)方發(fā)展策略轉(zhuǎn)向了與客戶聯(lián)系更緊密，從客戶關(guān)系方面挖掘新的能源的需求方策略，CRM應(yīng)運而生。

21、所不同的是，我們現(xiàn)在可以運用計算機來幫助我們實現(xiàn)這看似并不復(fù)雜的而實際操作起來非常繁瑣的工作。

22、試想一下，當接到客戶來電或聯(lián)系客戶時能方便快速地在電腦顯示屏上顯示出客戶的詳細資料包括客戶基本信息、以往的聯(lián)系拜訪記錄、歷史訂單記錄及已購買產(chǎn)品清單，這樣是否省時省力呢？ 個性化服務(wù)是增強競爭力的有力武器，CRM就是以客戶為中心并為客戶提供最合適的服務(wù)。

23、記住客戶的名字及他們的偏好、交易特點，根據(jù)客戶的不同而提供不同內(nèi)容，客戶再次購買的可能性會大大增加。

24、CRM可以增加客戶忠誠度，提高購買比率，使每個客戶產(chǎn)生更多的購買需求，及更長時間的需求，并提高客戶滿意度。

25、 沒錯，沒有CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)支撐的客戶關(guān)系一樣可以管理，但有CRM支撐的客戶關(guān)系可以管理得更好！客戶就是我們的資源，客戶關(guān)系管理得好，客戶自然就會變成我們的財富。

26、如果您到現(xiàn)在還是停留在LGD(Lunch-午餐、Golf-高爾夫、Dinner-晚餐)的客戶管理模式，而您的競爭對手卻已經(jīng)通過將傳統(tǒng)的手段（如人際關(guān)系、情感投入等）與先進的客戶管理系統(tǒng)結(jié)合起來，悄悄地搬動著您的奶酪，對您來說應(yīng)該是做出改進的時候了。

27、采納哦。

本文分享完畢，希望對大家有所幫助。

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