金字招牌探店記｜愛嬰站·黃艷黎 ：深耕母嬰13載，我在供養(yǎng)美麗與健康

關(guān)于金字招牌探店記｜愛嬰站·黃艷黎 ：深耕母嬰13載，我在供養(yǎng)美麗與健康,這個很多人還不知道，今天瀾瀾給大家說一說，現(xiàn)在讓我們一起來看看吧~.~！

雷軍認為，順勢而為比勤奮更重要，要學(xué)會把握時機。

“我非常認同他的觀點”，愛嬰站的創(chuàng)世人黃艷黎是雷軍的粉絲，“順勢而為非常重要，隨著社會的發(fā)展，市場需求也在不斷地發(fā)生變化。對我們來說，別人需要什么，我們就要慢慢的轉(zhuǎn)變，來滿足市場的需求?！?/p>

近年來，隨著國內(nèi)出生率連年下滑、存量競爭加劇等各種“洪水”襲來，母嬰行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的慌亂。黃艷黎認為，想要繼續(xù)在母嬰行業(yè)扎根，就需要關(guān)注到現(xiàn)在市場上比較缺的內(nèi)容。比如寶寶長大后，青春期的情緒管理就是一個值得關(guān)注的議題，因為情緒和疾病之間存在很大的聯(lián)系。

桂林愛嬰站創(chuàng)始人黃艷黎

黃艷黎非常重視情緒的調(diào)節(jié)，她自己也是情緒調(diào)節(jié)的受益人，她認為一個調(diào)理型母嬰店需要做到“推已及人”：“你自己的形象好嗎？你自己的身體健康好嗎？你的情緒好嗎？你的家庭好嗎？”。在把別人變好的路上，先把自己變好。

創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，營養(yǎng)品銷售額占60%

為了能讓女兒用上更好的母嬰產(chǎn)品，2010年，黃艷黎計劃開一家母嬰店。“剛好這家店的原老板娘在轉(zhuǎn)讓，我就給它盤了下來?！?/p>

但黃艷黎其實是學(xué)經(jīng)濟管理專業(yè)出身，對跨行開母嬰店剛開始可謂是“一竅不通”。可以說，是女兒的成長在倒推著她不斷向前。從母嬰消費者出發(fā)，反過來更好的服務(wù)母嬰人群的消費需求。

“女兒在五六個月大的時候，開始長期腹瀉，因為當(dāng)時對調(diào)理還沒有什么概念，最后讓女兒住進了醫(yī)院。”因為這次不正當(dāng)喂養(yǎng)讓孩子腸胃嚴重受損的經(jīng)歷，讓黃艷黎意識到營養(yǎng)調(diào)理對嬰幼兒健康成長的重要作用，也讓她更加堅定去經(jīng)營好一家母嬰店，將健康調(diào)理理念惠及給更多的人。

“當(dāng)時，雖然還沒有大規(guī)模的去總結(jié)兒童過敏原因，但已經(jīng)意識到很多疾病其實是源于身體最大的免疫器官——腸道，所以我們就通過基礎(chǔ)營養(yǎng)去調(diào)理腸道?！痹谶@個理念下，黃艷黎逐漸開始將營養(yǎng)調(diào)理作為愛嬰站的重要業(yè)務(wù)板塊。

“當(dāng)時在‘媽媽班’發(fā)現(xiàn)一些基礎(chǔ)營養(yǎng)和乳鐵蛋白等確實可以幫助小朋友改善一些小疾病。也看到有一些小朋友在攝入營養(yǎng)素后，生長發(fā)育確實會比普通孩子好一點?！?015年，愛嬰站逐漸開始有意識的去加重營養(yǎng)調(diào)理板塊。

2017年，兒推、泡浴等理療項目做起來之后，愛嬰站才真正的開始往健康調(diào)理型母嬰店轉(zhuǎn)型，營養(yǎng)品板塊的占比也在逐漸加重。

“2020年以后，我將店里平常用來存奶粉的區(qū)域也用來陳列營養(yǎng)品。”如今，營養(yǎng)調(diào)理板塊已經(jīng)占總營業(yè)額的60%。黃艷黎認為，對調(diào)理型門店來說，想要做好，就必須要達到這個量。

有得自然也有舍，營養(yǎng)品板塊占比增多意味著要把更多的精力和時間都放在營養(yǎng)品板塊，而在流通貨像奶粉、紙尿褲、服裝以及日用品上投放的精力就會大幅縮減?！昂芏嚅T店開始走向調(diào)理方向的時候，都會發(fā)現(xiàn)自然客流量開始減少，進店率越來越低”，黃艷黎表示，“客流量減少其實是大部分健康調(diào)理型母嬰店都會遇到的情況，不用焦慮?！?/p>

近年來，出生率連創(chuàng)新低，新生人口紅利持續(xù)消退，母嬰店的進店率逐年減少已經(jīng)是行業(yè)共識。尤其當(dāng)母嬰人選擇進入健康調(diào)理這個更加細分的賽道中，客流量變少其實是一個正常的現(xiàn)象，因為在這個過程中，門店其實也在挑選顧客。據(jù)黃艷黎估計，“在100個客人里面，我們可能只挑出來10-20個客人?！?/p>

“專業(yè)+經(jīng)驗”，把握母嬰轉(zhuǎn)型風(fēng)口

據(jù)桂林市統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2023年桂林市GDP總量為2523億元，增速達3.6%。作為一個旅游城市，桂林的信息流通速度很快，這使得桂林消費者往往具有前沿的消費習(xí)慣，對新鮮事物的接受度也很高。整體而言，母嬰消費水平較強?！拔矣X得桂林市場的科學(xué)化、精細化養(yǎng)育理念還是比較超前的，很多90后、00后寶媽都非常有意識地關(guān)注寶寶成長中營養(yǎng)成分的補充?！?/p>

從黃艷黎的體感來看，很多年輕一代的寶媽都會主動給寶寶購買營養(yǎng)素，包括DHA、補鈣、補鋅等。在這個過程中，門店往往要更加具備專業(yè)性的功能，告訴寶媽們應(yīng)該如何吃這些營養(yǎng)品?！捌鋵嵱齼阂膊皇潜仨氁耆毣桂B(yǎng)，該放養(yǎng)的時候還是要放養(yǎng)，我們要時刻提醒她們?！?/p>

對愛嬰站來說，客人大多是有求而來，基本上是老會員、老會員全家以及由老會員介紹而來的新顧客。所以，對健康調(diào)理型母嬰店來說，口碑非常重要。黃艷黎認為，“就像一個老中醫(yī)，很多人會慕名而來，不遠萬里求醫(yī)。所以我認為首先要把自己變好了，就自然會吸引到流量，因為調(diào)理門店的很多東西是無法被復(fù)制的，是獨一無二的?！?/p>

而如何獲得口碑？這就對調(diào)理型母嬰店的專業(yè)性提出了高要求。

黃艷黎認為，專業(yè)和經(jīng)驗都缺一不可，她很崇尚中醫(yī)的理念?！安粌H是專業(yè)性，經(jīng)驗的累積也非常重要。我曾經(jīng)有慢性胃炎，所以只要有一個也被胃炎所困惑的客人到店，我就會和她共情。因為我們的困境是差不多的，我們所遭受的疾病折磨也是差不多的。我覺得這就是經(jīng)驗累積的妙處所在?！?/p>

實際上，調(diào)理就是一門從小到多，從單一到復(fù)雜，慢慢積累經(jīng)驗的學(xué)問，再靈活運用，可以最好的為客人緩解甚至消除病痛?！绊槕?yīng)時事，現(xiàn)在很多母嬰店都在轉(zhuǎn)型做調(diào)理，我覺得這是一個很好的機遇，只要我們抓住機會，把自己的經(jīng)驗和專業(yè)知識相結(jié)合，還有很大的市場機會。”

當(dāng)然，專業(yè)性的提升也需要打造出一套適合自己的方法論，形成個人IP，不能僅靠碎片化的知識累積。黃艷黎在加強自己和店員們的專業(yè)度時，有一套獨創(chuàng)的方法論?！拔颐看纬鋈W(xué)習(xí)接觸到產(chǎn)品或中醫(yī)理論等知識，回來都會整理成一套自己的方法教給店員，同時也能再次加深自己的記憶?！?/p>

用情感與陪伴建立強用戶黏性

如今，愛嬰站的精準會員量超500人，普通會員有千余人。在如何與用戶建立強用戶粘性這一方面，黃艷黎有著不一樣的思考。“現(xiàn)在調(diào)理門店用活動做粘性，我覺得已經(jīng)不夠科學(xué)了，更重要的還是情感和陪伴。因為調(diào)理效果的時效性肯定不能跟醫(yī)生開藥一樣迅速，客人一旦堅持不住，放棄是非?？上У?。所以，我們會盡心盡力的去幫助這些客人，從頭到尾甚至是24小時的陪伴?！?/p>

在出生率逐年下降的今天，母嬰店尤其是日常以賣貨為主的母嬰店發(fā)展將會越來越難，對小型母嬰店來說，有可能要面臨著更加艱難的轉(zhuǎn)型環(huán)境。黃艷黎認為，“對母嬰人來說，僅停留在基礎(chǔ)營養(yǎng)知識上，已經(jīng)遠遠不夠了。像情緒等影響健康的因素都要納入業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，要關(guān)注現(xiàn)在市場上還比較缺的內(nèi)容。”當(dāng)孩子長大后，青春期的情緒問題也需要調(diào)理，因為情緒和疾病之間也存在很大的關(guān)系。

在與黃艷黎的交流中，不難發(fā)現(xiàn)，她很善于“推已及人”，她自己正是情緒調(diào)節(jié)的受益人。“我覺得我是很佛系的人，很難讓我引起焦慮，我喜歡在朋友圈分享一年四季的中醫(yī)養(yǎng)生方法?！?/p>

在她的朋友圈里，有這樣一個視頻，“十年前我是這個樣子，十年后也是?！睆哪撤N意義上來說，黃艷黎本身就是愛嬰站健康調(diào)理的一個“活招牌”。

黃艷黎在辦公室養(yǎng)的綠植——“禁止蕉綠”

而在對話中，筆者也感受到，黃艷黎的身上，有一種“松弛感”。這種“隨性”的情調(diào)不僅體現(xiàn)在生活中，也體現(xiàn)在店里的產(chǎn)品擺放上。她告訴筆者，“產(chǎn)品的擺放沒有精確的衡量標準，下雨天，我們會隨機把各個產(chǎn)品調(diào)一調(diào)，有時候也會按顏色區(qū)分。”可能正是感受到這種“松弛感”，筆者匆忙趕到愛嬰站時，桂林正在下雨，但卻在店里感受到十分愜意的氛圍。

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